古树茶稀缺，一定要卖得贵？
抱有这种想法的人，茶农分分钟用事实打脸。
快到年底，茶农也撑不住了，没有卖完的古树春茶，直接大降价。
然而，纵然价格降了，还是没有卖出去。
-01-山头茶价，没那么稳定
前两天，勐库茶农打电话给毛料商张老板，说：
张总，过几天要还贷款了，现在没得钱。今年的古树春茶，我们还没卖完，给能帮忙拿了，价格只要春茶的一半，是古树。
没卖完的春茶，大降价
张老板一听，瞬间被勾得心神荡漾。
春茶在山上卖原料，4300块一公斤的原料，批发时，挣300块一公斤，都要被同行砍价。
如今，同样的原料，居然2000左右就能拿下来。试问，哪个卖茶的听了不心动。
张老板激动地问一句：还有多少货啊！
茶农说：还有30多公斤，2000块一公斤，只要给现钱就行。
老杨坐在旁边听着，虽然默不作声地喝着茶。
但意念里，一口老血已经喷到三里开外了。春茶时候，一分不降，还要涨。
如今，同样的茶，直接挥动30米长的大刀，主动朝自家茶价砍去。
怎么感觉，自己成了韭菜，被人割了一茬又一茬。
茶商也没钱，变现不易
本来想着，茶叶拿过来，做成品牌茶，以后慢慢卖，利润会高一些。
但是，一听到给现钱这三个字，张老板瞬间石化。
见张老板有些犹豫，茶农又说：30公斤全部拿掉，价格还能谈。
张老板纵然再心动，也实在无招，只能说：如果是能赊着，我肯定能慢慢帮忙卖掉。但是，现在是茶叶淡季，没有现钱。
说白了就是：降价，也不一定能卖不出去。
某个山头，做原料的就那么几个茶商。茶农的客户，就是这么几个茶商。茶商与茶农之间的交易，靠的是多年积累的信任。
比如，张老板收了茶农很多原料，茶农肯定不会坑张老板，张老板卖给老杨。
但是，如果茶农直接把茶叶卖给老杨，除非春茶时，老杨在山上全程看着，或者是合作多年、利益深度捆绑、知根知底的茶农。不然，不敢相信。
只有信任茶农的茶商手里有钱，才会把货收进来。茶农降价的茶，才能卖掉。
可是，如今的山头茶，玩成了三角债，茶商手里，没钱。
-02-茶圈三角债
随着直播卖茶，去中间化。
茶客，也能直接找茶农买茶，找毛料商买茶。
然而，山头茶市场的主要供应链，仍然是：茶农掌握原材料—毛料商包茶园—批发给茶商—茶商卖给茶客。
这条山头茶利益分配链条的背后，是茶圈三角债：茶农借钱建房扩厂，茶商欠茶农原料款，经销商欠茶商，大家都活的很累。
茶农欠贷款
有人觉得：茶农，家里有古树，自己又会制茶，
有了原材料，茶叶卖了，就是纯赚。这把事情想得太简单了。
山头茶十年，茶农之间的贫富差距已经扩大。在乡村宗法社会里生存的茶农，不想混的比同村人差，也在千方百计搞钱。
比如，同村的茶农，家里建了别墅、有两个初制厂，自己要是不搞两个，岂不是要被看不起。
茶农要赚钱，只有两条路，卖茶或者借。
卖茶，茶农卖自家的茶，但客户的需求，不止一个寨子。茶农为了能最大限度满足客户的需求，会去收别的寨子的茶来卖，这是一笔不小的开支。
要建厂，当地官家也是支持的，茶农贷款建厂，很容易批。
茶山的绝大多数茶农，甚至95%以上，都是欠债的。
欠贷款，欠其它寨子的茶农原料款，甚至还欠着精制厂的压饼款。
茶商欠茶农
茶商欠茶农，主要是原料款。
如今，但凡有名气的山头，原料价格都不便宜。原料，是茶商最大的开支。
茶商收鲜叶的时候，手里资金有限，只能先付一部分款，把茶叶拉走，卖掉，再给茶农货款。
新人要欠茶叶款，茶农肯定不同意，万一有人整个皮包公司，把茶叶骗走，直接玩消失，怎么办？
但合作多年的茶商，茶农巴不得这么干。一旦把茶叶拉走，茶农的茶就已经卖掉的。剩下的，茶商慢慢还债就行。
从茶农手里，直接包茶园或收鲜叶的茶商，十有八九，或多或少，是欠着茶农原料款的。
这不，快到年底了。茶商欠茶农的钱，又要还了。
可当前的茶企，有几家是有钱的，被催债，已经无法避免。
经销商欠茶商
经销商卖品牌茶，一开始，肯定不会欠货款。
但是，合作多年之后，利益深度绑定，逐渐就欠款了。
每年新产品开发出来，经销商手里没钱，又想拿茶叶去卖。合作那么多年了，谈谈感情，茶商也会同意。
山头茶的生意，是一场追债的游戏。茶农追茶商，茶商追经销商。
经销商也很无奈：茶叶卖不掉，要钱，没有。要命，也不给。
写在最后：
茶农，茶商，经销商，互相追债的背后，
是山头茶这条产业链上，大多数人，只有卖茶这个唯一的收入来源。
看清了这一点，就能理解：山头茶的价格，并没有那么坚挺。茶叶可以卖不出去，但茶农要生活，有时候急着用钱，茶叶价格，降得连亲妈都不认。
茶农、茶商都靠卖茶为生，其收入，来自茶客买茶的支出。
可这两年，大环境变了，茶客消费降级了。
消费降级，会率先传导到经销商，经销商不拿货，茶商不敢大量做茶，茶农的茶叶卖给谁？
茶农卖不掉，一开始，不愿意降价。但是，形势比人强，不降价变现，贷款怎么还？
山头茶原料价格，起起伏伏。纵然春茶，一旦到茶山的客户少，价格一定会跌。
价格的背后，是产销与供求
像冰岛五寨这样的名山，名声大，品质好，茶叶适口性强，受众多，价格几乎不会降。
但一般的山头，现在就有些撑不住了。只是，山头茶的降价，不同于金融茶两年前7200万一件，如今不到4000万的暴跌。
而是，比如，1200一公斤的茶叶，降到900一公斤。
山头茶，已经是一个成熟产业，像2007年，茶价拦腰截断的情况，不会再出现。
但是，没有只涨不跌的东西，山头茶涨了十多年了。
如今，消费降级，虚高的茶价，有点绷不住了。
来源： 茶 普洱话江湖
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