今年，大多数做货真价实的山头茶的茶企，都在苦苦挣扎。
一个重要的原因就是：前些年，企业为了在市场活下来，早已把自己逼进以债养茶的恶性循环里。
一旦市场增量放缓，很多茶企，卖茶的收入还不够还债。
-01-卖原料起家，以单定量
2009年，山头茶初期，早一批大茶厂的经销商进入茶山时，
已经被2007年、2008年普洱茶市场的萧条折磨得半死不活了。
山头茶早期，大多数茶商跟茶农的合作方式是：茶企跟茶农签订合同，先付一部分钱，茶企把茶叶拉走，卖掉再结清茶农的原料款。
当时的茶叶原料价格低，2012-2013年是古树茶的市场高峰，古树茶不愁卖。
市场有庞大的增量，茶叶原料价格又很低，两个原因下：以债养茶的日子，茶商活的非常潇洒。
春茶做完，茶叶交货，就已经赚到了大钱，把茶农的原料款结清。然后，潇潇洒洒回到城里慢慢卖库存。
2012-2013年，2016-2018年，这两个阶段的以债养茶，茶商赚取了可观的财富。
-02-原料透明，包茶园降低成本
99万的冰岛茶王树出现后，茶王拍卖吸引大量游客走进茶山。
散客到茶山买茶，全凭自己开心，看见百年古树挺拔的雄姿，倍感自身渺小。
散客对古茶树一顿夸赞，看游客这么喜欢，原本2000一公斤的茶，茶农开价5000一公斤。
茶客果断交钱，带走一棵树上的两公斤茶，1万块买两公斤，太值了。
茶农一看，这棵古树能卖5000一公斤，其它古树当然也能卖5000一公斤。
掌握古茶树这一生产资料的茶农，果断涨价。
这家的茶叶涨价了。邻居一看，都是同一山头，跟着涨。
而且，散客抬高茶价之后，做茶的茶商手里有订单，也得硬着头皮做茶，优质古树茶资源又十分稀缺，茶商跟茶客都在抢茶。
茶农一看，价高者得，继续涨价。
在这种背景之下，2019年，茶山原料狠狠涨了一波。
茶价涨了，散客进山，茶价还透明了。
原料透明，注定了一个山头的茶，价格上限已经被锁定。
此时，茶商为了有更大的利润空间，在保证质量的前提下，千方百计降低成本。
方式就是：大量承包茶园。
一年成本几十万甚至上百万。包了茶园后，把茶叶做成不同的级别，古树，大树、中小树，不同茶叶卖不同的价。
此时的以债养茶，原料价格升高，承包的茶园面积更大。茶商卖茶挣的钱，大多数都交给了茶农。
这时的茶商，已经从当年意气风发的茶老板，变成了茶农家的打工仔。
-03-以债养茶，无奈的陷阱
选择了做茶这条路，不可能中途改行。
原料贵，抢古树茶的散客多，还得好好巴结茶农，春茶季，带上礼物去茶农家，张口就是：哥，今年的茶叶先拉走，先给一半的钱。
茶农一听，很不满意：其他茶商承包邻居家的茶园，都是给8成了。
茶商一听，本来只喝茶不喝酒的茶商，端起碗，一口干掉半碗烧酒，茶农一看，爽快，一半就一半，你去采茶叶吧。
茶商又干了一口，说：这个价格，能不能再便宜点。
喝着喝着，茶商节操吐了一地，茶农也喝嗨了，终于便宜了点。
茶商把茶叶拉走，春茶交了货，收了款，付了一部分原料款，然后，回城里去了。
到了秋茶的时候，茶商本来不想收茶了。
但是，茶农的原料款没结清，还欠着茶农钱，茶商无论如何都要收点茶叶。
不然，站在茶农的角度：你不收茶，你就把欠我的原料款赶紧还我。
然而，茶商一时间根本拿不出几十万，只能硬着头皮收茶农家的秋茶。茶商做茶，并非只做一个山头，做的山头越多，收的茶叶越多。
来年春茶也是如此，茶农说：今年收点茶啊，不收也行，把往年欠着的原料款赶紧结清。
茶商根本无法结清，只能硬着头皮继续收茶。以债养茶的雪球，越滚越大。
这真是千古奇观，自古以来，只有老板剥削农民的。到了山头茶这个细分行业里，茶老板竟然被茶农剥削得这么惨。
被迫卷进了以债养茶的恶性循环里，明明卖不掉，还得硬着头皮收茶。
-04-苦苦挣扎，终于翻身
茶商也不是吃素的，被茶农逼得太紧。
一边努力卖茶还债，一边精简山头，把山头茶做小做精。以前做很多山头，现在只做一个山头。
欠债的时候，好好哄着，烧酒用碗干，礼品年年送，只为给自己争取时间还债。
熬了两三年，终于把债还清了。
此时，茶叶市场也不好做了。
只要不欠茶农原料款，面对高昂的原料成本，茶商有多少市场、做多少茶叶，绝不存茶。
茶农一看，茶叶不好卖，又回头找茶商，请茶商吃饭，巴结一下：老板啊，茶农生活太不容易了，帮卖点茶叶嘛。
茶商知道大多数茶农都不容易，但前几年被剥削得太狠，催债的时候还被祖宗十八代都问候了一遍。这时候，一顿饭就想把茶商搞定，完全不可能。
这就是当前的山头茶市场，茶商与茶农，正处于严重对立阶段。
以后的事，精彩着呢。
写在最后：
茶味始终，无奈人生无常，变数太多。
很多茶商，赶上了时代的红利，享受过卖茶躺着都能赚的时候。
有人乐观地以为茶叶市场会一直好做，开始盲目扩张，错误地用红利期的偶然错判未来市场，最终陷入以债养茶的恶性循环，挣扎几年才艰难翻身。
前些年，茶行业的红利，是偶然现象，以后，不会再有。
没人能保证未来十年甚至更长的时间里，茶价和市场的稳定，在经济周期面前，一切繁荣都是有限的。
明白人生的无常，纵然想在茶行业干出一番事业，也会对做茶和未来怀有敬畏之心，也就不做远超自己能力范围的事。
做茶，看清产业瓶颈
山头茶，最终拼的是原料。而原料，掌握在茶农手里。
原料掌握在私人手里，游资可以拼命炒作。近十年，山头茶价格已经被炒得虚高。
茶叶炒作，炒家得利，掌握原材料的人得利，苦的是把茶当作一生事业，真正想做好茶的人。
茶叶品质和价格很难标准化，直接导致真正需要资本加持品牌的时候，资本根本看不上茶叶品牌。
茶商只能单打独斗，山头茶红利期积累的本钱，根本支撑不住几年。
原料价格被游资炒得虚高，资本不青睐茶品牌，注定了真正做山头茶的人，走品牌之路，是事倍功半，前方会更加艰难。
茶叶，喝的是风味表现，这决定了普洱茶，只能在小而美的路线里，慢慢沉淀。
说白了，对于大多数茶商来说，认清现实，莫走烧钱品牌路，做好品质，当个卖茶的店小二才是明智的选择。
慢慢积累，几代延续，以品质和口碑传承，或许还会有百年老字号出现。
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2020年02月01日