这两年的茶叶市场，
但凡有点上进心的茶老板，都已经负债累累了。
茶商越折腾越绝望，茶商也想躺平。可是，做茶做得负债累累，继续干，好歹有些流水缓解债务，茶老板一旦摆烂，债务原地炸。
2025年的茶叶市场，对于茶老板来说：还债才是主业，卖茶赚钱，想都不敢想，不扩大债务，已经是万幸了。
-01-债务来源：原料和运营
在仓库找茶叶时，老杨突然说：今年就快过完了。
合作商说：回想2024年，还是赚了点东西的，至少赚了一堆茶叶和一堆债务。
老杨赶紧补刀：从2019年后，每年都是赚茶叶和债务，都已经习惯了。
合作商点点头：我问了身边做茶的朋友，他们也一样。做山头茶的中小茶企，大多都有负债。债务都来自原材料成本和茶叶品牌的运营成本。
这两年，做货真价实的山头茶，没负债的茶企，已经非常牛了。
欠债，被迫收茶
大多茶企欠原料款，都是近5年原材料涨高后，债务越滚越大，慢慢积累下来的。
市场发展到2019年，10年前，300块就能拿到的茶叶，涨到3000块一公斤。而且，几年前种下去的中小树，也可以采摘了。
原材料疯涨，而茶客能接受的卖价有限。不掌握原材料的茶商，为了有利润支撑企业活着，只能走包茶园这条路，把古树和中小树一起收掉，原料价格能便宜些。
茶叶收进来，无一例外都是古树好卖，中小树大积压。
包茶园，少则几十万，多则上百万的支出。
茶商不可能一次性付清，先付一部分钱，茶叶拉走，一边卖茶一边还债。
高昂的人员成本
茶叶是季节性产品，春茶季好卖。
7到9月是淡季，下半年和年底茶礼走一波，熬到来年3月，又是春茶季。
春茶季的现金流，一般8月就用完了，下半年零零散散卖点茶叶，只够茶企的基本开支。
茶企的运营开支，主要是人员工资。
尤其是做品牌的茶企。就算一个员工5000块，一年6万，十人团队一年就是60万的开支。这两年这市场，60万可不是小数目。
除此之外，房租水电、茶叶包装和物流等日常开支，也是账不可细算。
平时卖茶，只够茶企生存。茶商，只能每个月还茶农几万块的原料款。
如此一来，今年欠茶农的原料款，是无法在今年结清的。欠着的原料款，明年春茶，茶商因为欠茶农钱，就得收茶农的茶叶。
如果不收，茶农一定会要茶农把去年的款全部结清。
如此，茶商陷进了：欠债——必须收茶——债务越滚越大的恶性循环里。
在有点名气的山头茶里，这才是真实的江湖。
-02-茶企，千方百计化债
最近十几年种下去的中小树茶，茶商本不想要。
只是，在原料定价市场，做山头茶的中小茶商根本没有定价权，被茶农把中小树捆绑着古树，一起卖给茶商了。
在茶山原料大积压的背景下，茶商已经掌握了部分山头博弈中的主动权，只要茶商不欠茶农原料款，就能拒绝中小树和古树绑定。
而茶商既要卖茶，又要化债的办法就是：精简山头，做定制生意。
精简山头
做货真价实的山头茶的老板，喜欢用茶叶品质沉淀市场。做茶多年，茶商对品牌的执念太深了。
一个茶友，喜欢冰岛坝歪，也喜欢梅子箐，或许还喜欢昔归。山头茶红利期，这些山头都可以开发产品。
红利期一过，庞大的产品体系，就成了企业的累赘。做的山头多，战线拉得太长，茶叶变现周期更长。
很多茶商，就是被延续产品线拖进了原料债务的恶性循环里。
这几年，茶商被茶农催债折磨得痛苦不堪。
非主要产品线，都被逼着放弃了，逐渐变成主要做一两个山头。
其它山头的茶，如果客户需要，从身边靠谱的原料商手里拿货，利润低一些不要紧，维护好老客户，不陷入债务陷阱才是最重要的。
如此，从原本做四五个山头，逐渐减少。从原料债务里慢慢解脱出来。
做定制生意
早年，茶叶价格飞速上涨，且茶叶价格还不高的时候，茶商愿意存茶。
原材料价格很低时，存茶是可以抵御通胀的，因为普洱茶具备越陈越香的属性，茶商乐意叫升值。
2018年之前，原材料价格还没这么疯狂，茶商是主动存茶的。
可是，当原料价格很高时，越陈越香是真的，但茶叶升值，升了个寂寞。
近5年，茶商之所以存茶，是茶农把古树和中小树绑定，茶商在利益分配中没有话语权，被迫存的。
一旦茶商不欠茶农原料款，就算价格跌到10年前，茶商也不愿再承担库存压力了。
赚一堆茶叶，负债累累，并非茶商自己想要，而是茶商不掌握原材料，只能接受山头茶利益分配中的弱势地位。
茶商过两年苦日子，一边做定制生意，一边精简山头，把欠茶农的原料款结清。
只要茶商不存茶，市场就完全成了有多少市场做多少茶叶。山头茶的库存压力，就全部落在了掌握原材料的茶农身上。
如果经济回暖，市场需求旺盛，春茶就好做。否则，茶农将长期承担茶叶库存的压力。
山头茶的原料价格体系，已经出现了松动。未来几年，性价比超高的山头不愁卖，茶价虚高的山头，还会继续下跌。
写在最后：
市场的增量，能掩盖茶圈大多数矛盾。
一旦没有增量，茶行业的矛盾就会被暴露并进一步放大出来。
也就是说：这几年种种看似奇怪的现象，都是经济增长放缓后的必然结果。奇怪的事，会越来越多。
2023年，茶山原料大积压。
习惯了山头茶红利，每年春茶等着茶商上山的茶农，还没有意识到：好日子已经到头了。
以为，这种事以前也出现过，明年或后年就变好了。
不会想到：增量放缓，原材料持续多年居高不下，茶商已经被榨干了。茶叶存量市场，茶农和茶商博弈，已经到一个临界点了。
有的茶农天真的以为，今年茶叶不好卖了，请茶商吃顿饭，喝喝烧酒，称兄道弟，又回到当年茶商帮茶农卖茶的日子了。
然而，茶农前几年干的事：原料价格可劲涨；古树和中小树捆绑卖给茶商；挖茶商客户；春茶玩命涨，下半年疯狂降。
这一件件茶农觉得理所当然的事，都在茶商的小本本上，凭几顿饭抹不掉这些裂痕。
唯有利益的重新分配，才能掩盖矛盾。然而，茶农跟茶商的利益分配，不可能谈拢。
茶商想要低价，但茶农觉得：茶叶价格涨起来容易吗？要低价就得像前些年，古树和中小树捆绑收。
茶商和茶农斗而不破的微妙关系，不是偶然，是茶叶市场不再有大增量，存量市场内卷的必然结果。