今年，跟茶老板们聊下来：茶商非常迷茫。
越是这种时候，越要有定力，越要保持清醒的头脑。
-01-市场，迷茫和焦虑
这两天，张老板一天接到几十个电话，大多是茶农打来的。
茶农想请张老板帮卖点茶叶，原料价格很便宜，还可以先把茶叶拉走，卖了再给钱。
然而，张老板根本不敢要，他一想起老杨说的“春茶收茶脑子进的水，就是年底被催债时流下的泪”，整个人都清醒多了。
茶农要请他吃饭，都赶紧找个理由推脱。
不敢欠债，只求活着
张老板坦诚地说：我连自己都活不下去，要是再欠茶农原料款，岂不是把自己架在火上烤。
老杨有些纳闷：自己都活不下去，不至于吧！
张老板说：茶叶季节性很强，今年春茶做不好，一整年都慌。只靠平时零售，根本养不活企业。
要支付茶农原料款，要发员工工资，房租水电开销一样不少。往年，8月份之前毫无压力。但今年，现在就感觉到压力了。
焦虑与迷茫，不仅张老板的状态，也是茶行业绝大多数茶商的状态。
-02-消费降级，尚有增量
今年，几乎所有茶类都感受到了市场的寒意。
然而，目前普洱茶市场的宏观趋势，仍然是：一边是老茶客消费降级，一边是源源不断的新茶友开始喝普洱茶。
老茶客，消费降级
老茶客是当前山头茶市场的中流砥柱。往年，老茶客的春茶订单，通过层层茶商，最终汇聚到茶山，造成茶山火热的现象。
但今年，这些喝山头茶的大哥，稍微来点消费降级，茶叶仍然买，只是比往年买的少一些，喝茶变成了：新茶和存茶结合着喝。
这种现象传导到茶山，山头茶市场就感受到了寒意。
茶叶市场的繁荣，极度依赖宏观经济。
经济下面是产业，产业下面是企业，企业里坐着喝茶的大哥。层层传导，一层影响一层。
只有宏观经济一片繁荣，老茶客收入增加，他们才敢大胆地买茶。就现实而言，茶叶市场没有奇迹，不会再有红利，未来很长一段时间，还得熬。
卖茶，要直面残酷的现实。市场突然变好之类的美梦，自己趁早戳破。
市场，仍有增量
做一个最坏的假设：喝惯了普洱茶的老茶客，会不喝茶了吗？完全不会。
普洱茶，大叶种滋味厚重，风味变化繁复。喝茶的老茶客，不可一日无茶，他们一旦喝惯了普洱茶，以后再回去喝别的茶，根本喝不下去。唯有喝普洱。
而且，喝红茶、绿茶、白茶的茶客，最终也会选择喝普洱茶。
这类新茶客，一开始去了直播间。但喝茶，品质越喝越好，最终，还是会沉淀在山头茶里。
老茶客，是山头茶市场的基础。新茶客，是山头茶市场的增量。他们在消费降级的宏观环境里共同存在，这是茶叶市场的宏观趋势。
-03-抓住主要矛盾，顺势而为
当前，茶叶市场的主要矛盾是：
茶客想喝稍好一点的茶，但喝不起。茶商有很多库存，但卖不掉。
茶叶卖不掉，是因为性价比低。
茶叶要好卖，要么像台地茶一样价格低，要么像大多数古树茶一样品质好。
目前的市场，新茶原料价格高，几乎没有降价的空间。
而茶商的库存，多是中小树。是树茶，比台地茶安全，但没有古树的品质，没有台地茶的性价比，在越陈越香的D鸡汤蛊惑下，高不成低不就。最终，沦为库存了。
就当前的市场情况：库存茶里品质好的茶叶，还有降价变现留住客户的空间。
打破旧的价值观
在老一辈茶商的价值观里：普洱茶越陈越香，能升值，不能降价。
越陈越香是事实。但所谓的升值，不过是普洱茶遇到了经济快速增长的时代红利。经济发展，适当的通胀，造成了茶叶涨价。
如今，茶叶升值之类的价值观，已经完全不适应当前的品饮市场了。
这时候，若是还抱着越陈越香就是越陈越贵、每年都要涨点价的价值观。
这样的茶商，不被库存拖垮，不被市场淘汰，反而不正常。
低价优质做积累
每个茶商都有很多库存。
库存茶里，也都有优质好茶。
站在茶商的角度：山头茶比台地茶高级，至少更安全，还有山头的风味，一公斤茶叶卖1000块一公斤，很正常啊！
茶商自我感觉良好，这叫自嗨。如果不卖茶，怎么嗨都行。毕竟，茶叶是茶商自己的。
但是，如果要变现养活茶企，首先要考虑的是：卖茶所依靠的群体、茶客的真实需求。
茶客的需求，永远是以最实惠的价格，买到适合自己的好茶。
在新茶不好卖，旧茶库存重的当下，茶商的出路是：把库存茶里品质好的中小树骨折变现，吸引并留住客户。
重点是品质好的（把废茶便宜卖，是砸掉自己的口碑，还不如不做）。
写在最后：
山头茶有句老话：普洱茶，卖掉赚现金，卖不掉赚库存。
茶商能在市场竞争中活下来，库存已经是纯赚了。如今，市场消费降级，把库存茶里好茶便宜卖，茶客内心会感激这种行为的。
价格和品质没有标准的茶叶市场，最难得的是信任。在消费降级的当下，用库存茶里的好茶取获取客户的信任，对于茶商来说，是最小的成本。
做茶，不能只看眼前利益，要着眼于长远。先用库存茶里的好茶，吸引客户，建立信任。市场回暖时，才会消费更好的茶。
更重要的是：这种方法，尽一步适应茶山变化。
反者，道之动。阴阳互转，物极必反，循环往复，这是事物变化发展的规律。
山头茶也无法逃脱这个规律。从2009年开始，茶山辉煌15年，几乎是普洱茶市场的两个周期。
宏观的周期性，微观茶农和茶商利益分配不均，注定了茶山不可能永远繁荣下去。
茶商要想做好茶叶，适应市场变化，得从茶山批发转到终端茶客。
这正是：事物发展过程中，总是自我否定，向相反的方向发展。
最终，都会回到自己的本源，然后重新开始。
来源： 茶 普洱话江湖
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2020年02月01日